季本成：“他说300元每斤，我说不行。300元每斤怎么谈，谈了以后谈不起来了。谈不起来以后，他回头走了，走了以后又过来了，他又继续跟我谈，能不能适当照顾我一点。”

　　湖北客户何华光：“因为买他的豆蟹成本高，我们那边出售商品蟹的价低。所以我们觉得他卖的价格偏高。最后我们通过中间人协商，就是说450元每斤成交。”

　　经过一天的软磨硬泡价格才谈妥，第二天捞苗装货之后，到了要付钱的时候，客户却又提出了一个另季本成不能接受的说法。

　　湖北客户何华光：“我跟他说我要压15000块钱，等到夏季收获了，再还给你。”

　　客户的精明也让季本成很为难。他当然不愿意把自己的钱压在客户那八九个月，所以双方争执了起来。

　　湖北客户何华光：“我说我是第一次跟你打交道，我要看你的诚信，对于我们湖北养殖商品蟹的是不是诚信为本。”

　　季本成：“豆蟹已经捞起来了，不给他也是有损失。湖北人精明就精明到这里了。”

　　蟹苗已经装箱了，如果再放回塘里就会有至少30—40%的损伤率。所以季本成无奈的答应了。几个月过去了，心里没底的季本成打了多次电话去催款，但对方仍然强调年底再还。

　　季本成：“当时他说他的回捕率达到30%，他的商品蟹规格平均每个长到1两8。当时他就说他是一个丰收年。”

　　养殖商品蟹只要有20—30%的成活率，就能确保当年能赚到钱了。客户随即也把15000元钱还给了季本成，像这样欠季本成钱的客户那一年就有3个，共欠了2万多元，至今还有8000多元没追回来。从那以后，季本成得到了教训。

　　季本成：“我宁可和你做朋友，送给你一点点，我也不会赊欠给你。这样他也能接受，我也能接受。”

　　以后，客户带多少钱，他就卖多少蟹苗，然后再少量地送点给他们。从那以后，季本成也逐渐了解了客户的心理状态，他们是怕蟹苗成活率不高，会影响自己卖商品蟹的收入，所以季本成打算提高自己的蟹苗质量，让客户挑不出毛病。于是他决定增大蟹苗的规格，提高客户养商品蟹的成活率。

　　季本成：“应该说每斤8000头以下的豆蟹，它的成活率要高于每斤1万头以上的豆蟹。因为豆蟹大了，体质好了，抵抗力强了，成活率就变高了，这必然是个规律。”

　　蟹苗的规格大了，势必会提高成本。于是季本成琢磨着如何才能降低成本，他发现用锅炉给豆蟹棚加温是投入的一大块。他先后咨询了上海水产大学和水产研究院的专家，最后找到了一个既节省成本又可以保温的方法，就是直接采用相对恒温的地下水，不用锅炉加温。

　　季本成：“地下水当时出来就是26度，有温度稳定的地下水出来以后，到大棚里的温度也就比较稳定了。能保证大棚里的温度，都在20度左右，这样就把成本节约下来了，最起码在这个方面每年能节约1万8千元钱。”

　　地下水的相对恒温，再加上用透明的塑料大棚保温，豆蟹棚的温度就会很稳定。这样季本成节既省了成本也提高了蟹苗的质量，他还在湖北当地做了广告，2005年春季，他的养殖场里一下子涌进了100多个湖北客户。季本成雇了十几个人捞蟹苗。

　　5天之内600公斤豆蟹被抢购一空，季本成当年就收入了48万元。供不应求的局面让他想到了要扩大规模，他想联合其他养殖户统一价格，缩小客户杀价的空间，共同对抗市场。2005年5月，他找到了当地中等规模养殖户陈小彬，没想到却碰了钉子。

　　季本成的合作伙伴陈小彬：“最主要的一点是怕他把我的客户拉过去了。”

　　面对同行的不信任，季本成决定自己先扩大规模，所以当年他就贷款投资了15万元，又建了20个豆蟹棚，出苗量已经达到了1500公斤。

　　记者：“你这所有的成本都加在一起，能占全年毛收入的多少？”

　　季本成：“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

　　规模扩大也吸引了更多的客户。2006年春季季本成的养殖厂来了200多个湖北客户。就在这时，让他碰了钉子的陈小彬的客户却比以前少了很多。

　　季本成的合作伙伴陈小彬：“感觉自己的老客户、老朋友至少走掉了四成，就是60%的人留下来了，就是有了流动性了。”

　　原来苴镇养殖户的数量剧增到了100多户，可供选择的目标多了，陈小彬的客户就逐渐被大规模的养殖场吸引走了。他意识到，

上一页  [1] [2] [3] 下一页